課程7：銷售團(tuán)隊

第一章、銷售團(tuán)隊管理的困惑

1、銷售隊伍常見的問題

問題背后的原因分析

系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路

2、認(rèn)識銷售行為與銷售模式

銷售行為的分類

不同銷售行為對管理模式的要求

第二章、銷售管理的系統(tǒng)規(guī)劃

1、系統(tǒng)規(guī)劃六步法介紹

2、銷售隊伍管理的目標(biāo)體系

財務(wù)類指標(biāo)

客戶增長類指標(biāo)

客戶滿意指標(biāo)

管理動作指標(biāo)

3、業(yè)務(wù)的關(guān)鍵流程梳理

為什么要梳理業(yè)務(wù)流程？

銷售管理中要梳理哪些業(yè)務(wù)流程？

關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的描述形式

4、市場劃分

市場劃分的基本方法

市場劃分的適用原則

5、銷售隊伍的內(nèi)部組織設(shè)計

設(shè)計銷售組織結(jié)構(gòu)

形成職位說明書

6、銷售隊伍人員數(shù)量的確定

7、薪酬考核

設(shè)計銷售人員薪酬時應(yīng)考慮的因素

典型銷售人員薪酬方案解析

第三章、銷售人員的管理控制

1 、銷售隊伍日常管理控制的要點

銷售隊伍日常管理控制中的常見問題

日常管理控制的方向和要點

“四管齊下”的管理控制模式

2、日常管理控制手段之：管理表格的設(shè)計和推行

銷售團(tuán)隊管理表格設(shè)計的要點

管理控制銷售人員日?；顒拥幕A(chǔ)表格

管理表格的推行和督導(dǎo)

3、日常管理控制手段之：銷售會議

常見的銷售會議

銷售會議的常規(guī)目標(biāo)

銷售經(jīng)理主持銷售例會時應(yīng)注意的問題

4、日常管理控制手段之：隨訪觀察

為什么要隨訪觀察

隨訪觀察的模擬訓(xùn)練

隨訪觀察應(yīng)注意的問題

5、日常管理控制手段之：述職談話

有關(guān)銷售人員述職的說明

銷售人員工作述職的程序及其要點

述職過程中銷售經(jīng)理應(yīng)該注意的問題

6、四管齊下，綜合管控

管理控制不當(dāng)，造成銷售團(tuán)隊的問題

銷售隊伍不同成長階段管理控制手段的側(cè)重分配

有效控制的核心目標(biāo)

第四章、招募、培訓(xùn)、激勵、評價銷售團(tuán)隊成員

1、招募

招募的流程設(shè)計

有效招募的四個原則

如何做好應(yīng)聘人員的面試

2、培訓(xùn)（在崗培訓(xùn)）

（在崗）培訓(xùn)中常見的問題

（在崗）培訓(xùn)的方法及注意要點

3、激勵

團(tuán)隊成員需要激勵的信號

尋找問題出現(xiàn)的原因

激勵的三個層次

關(guān)注銷售人員的工作動力

錢不是最重要的激勵因素

三種類型的激勵方式

雙因素理論在團(tuán)隊激勵中的應(yīng)用

分組討論：激勵菜譜

激勵下屬不花錢！

4、評價

三緯度評價法

對團(tuán)隊成員評價后的管理行為

第五章、鑄造銷售隊伍團(tuán)隊作戰(zhàn)的卓越領(lǐng)導(dǎo)

1、領(lǐng)導(dǎo)是一種高效的管理技巧

領(lǐng)導(dǎo)與管理

理想領(lǐng)導(dǎo)者的6P特質(zhì)

銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系的雙面性

2、了解銷售隊伍成員的成熟度

確定任務(wù)的三段法

銷售團(tuán)隊成員發(fā)展的四個階段

3、彈性選擇帶隊伍的領(lǐng)導(dǎo)方法

四種不同的領(lǐng)導(dǎo)方法

彈性選擇銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)方法